10 Questions pour un Tunnel de vente productif

10 Questions pour un tunnel de vente productif. Par définition, c’est un processus de vente qui permet de définir un parcours ciblé étape par étape pour attirer des visiteurs vers vos produits.

L’objectif d’un tunnel de vente est de transformer ces visiteurs en clients susceptibles d’acheter vos produits. Le tunnel de vente à plusieurs appellations : entonnoir de vente, tunnel de conversion, pipeline ou autres. Le résultat reste le même, il doit stimuler vos ventes !

Pour construire un tunnel de vente productif, utilisez une vraie stratégie de marketing pour amener des visiteurs qui génèrerons des ventes. À ce jour, un seul outil est nécessaire pour gérer les éléments suivants :

• Toutes les pages de l’entonnoir de vente.
• La publicité par e-mail.
• Le paiement et la livraison des produits.
• La gestion d’un espace membre.
• L’affiliation ou le partenariat. Etc.

Le souvenir de mon premier tunnel de vente créé pour la promotion de mon site Web est ancré dans ma mémoire. Entre la pile de feuillets numériques à déchiffrer et le nombre de jours passés à ne pas savoir par où commencer. Mais c’est une époque révolue.

1 – Quels sont les avantages d’un tunnel de vente pour votre activité.

Initialement, l’entonnoir de vente est principalement utilisé pour le Web. Cependant, rien n’empêche de développer ce concept pour toute autre activité telle qu’un commerce physique. Peu importe la raison pour laquelle vous voulez créer un tunnel de vente.

Que ce soit pour de l’affiliation, pour vendre votre propre produit ou pour vendre directement vos services, vous devez savoir ce qu’est un tunnel de vente, comment cela fonctionne et quels avantages vous pouvez en retirer.

• L’automatisation est le premier avantage de l’utilisation d’un tunnel de vente. Tout est automatisé, même la délivrabilité des produits ou services, s’ils sont numériques, les opérations sont ainsi plus rapides.

• La facilité d’utilisation est le deuxième avantage d’un tunnel de vente. Vous pouvez déplacer les éléments à votre guise, selon vos besoins et les disposer ou vous le souhaitez dans un tunnel de vente. Cette action est réalisable grâce à un système qui lui est propre, il s’agit du glisser/déposer ou drag-and-drop en anglais. Vous pouvez également copier et coller ou même modifier le modèle et les templates dans un tunnel de vente.

• Le troisième avantage c’est l’optimisation du tunnel de vente. Vous pouvez tout optimiser. Même le processus comportemental de vos clients potentiels. Avec un tunnel de vente productif, vous attirez les visiteurs qui vont devenir des clients.

2 – Comment fonctionne le tunnel de vente concrètement ?

Le fonctionnement d’un tunnel de vente est assez simple, il se présente comme un entonnoir comportant plusieurs étapes. À chaque stade de sa progression correspondent un objectif et une action. Le but étant de convaincre l’internaute d’adhérer à cette offre commerciale et de l’inciter à acheter votre produit ou votre service à l’aide d’un contenu attractif et cohérent.

Ce concept méthodique, se base sur la psychologie du consommateur visé. La mise en action d’un cadre virtuel propice, guidera le visiteur ciblé, tout au long d’un processus étudié. Chaque étape étant construite pour limiter au maximum le retour en arrière et le relâchement de l’attention. Un tunnel de vente bien optimisé limite la perte de prospects et garantit un taux de conversion clients optimal.

3 – Comment réussir la création d’un tunnel de vente productif ?

Un tunnel de vente doit convertir les visiteurs en acheteurs de vos produits, il doit permettre d’éveiller leur curiosité, il doit construire un rapport de confiance pour votre offre et engager un processus de fidélisation des clients, pour ces raisons, adoptez les étapes essentielles suivantes.  

1. 1. • Les étapes pour rendre un tunnel de vente productif.

1) Vous devez susciter l’intérêt des visiteurs avec un tunnel de vente.

Vous connaissez l’expression selon laquelle “on n’attrape pas les mouches avec du vinaigre, mais avec du miel”. C’est une évidence, pour vendre il faut susciter l’envie d’acheter.

Votre offre commerciale sera de qualité et se démarquera clairement. Ce que vous avez à proposer doit avoir un effet immédiat. Les visiteurs dans un tunnel de vente deviendront clients, si vous savez leur proposer un ou des produits qui répondent à leur besoin et qu’ils ne trouveront pas ailleurs (ou du moins pas facilement).

Cette étape est cruciale, les visiteurs comparent les différentes offres du marché, ils ne sont pas encore dans votre tunnel de vente. Séduisez-les avec une offre spécifique, qui se différencie de vos concurrents.

2) Convertir les visiteurs en prospects, puis en clients.

Une fois l’attraction créée, les visiteurs doivent être convaincus. Un tunnel de vente devra susciter un intérêt suffisamment élevé pour qu’ils acceptent de fournir leurs coordonnées et acceptent que vous les contactiez. C’est à ce stade du tunnel de vente que les cadeaux sont offerts, cela peut-être : des e-books, un PDF ou une formation, par exemple.

3) Conclure la vente ceci doit être incontournable !

Au fur et à mesure de l’avancée dans un tunnel de vente, le visiteur aura obtenu les réponses à ses interrogations et sera éventuellement prêt à acheter. C’est ici que vous mettrez en avant les avantages de votre produit ou de votre service pour l’amener à l’achat. Lors de la validation du panier d’achat, il est possible (et même recommandé) d’intégrer une proposition de produits/services payants et complémentaires, afin d’augmenter le panier d’achat.

4) Fidéliser les nouveaux clients dans un tunnel de vente.

Quelle que soit l’activité et la méthode d’acquisition de vos clients, la fidélisation est essentielle. Votre contenu doit faire appel à des histoires autour de votre produit et suivre un plan exact, évitez de simplement montrer ou d’énoncer les qualités du produit sur un tunnel de vente.

Plus votre texte sera imagé et plus votre prospect sera fasciné. Vous avez mis en place votre contenu, vos prospects arrivent sur le tunnel de vente. C’est ici que commence le processus de captivité du lecteur.

Un auteur averti a dit : “Je ne vends rien aux gens, ils se vendent seuls”.

Convaincre les personnes de s’arrêter sur votre produit et les convaincre avec les histoires que vous racontez, c’est déterminant.

4 – Les outils pour construire un tunnel de vente performant ?

Il existe de nombreux outils (logiciels) très simples et polyvalents pour créer un tunnel de vente performant.

Le premier, EMAIL LIST PROFILER, un script fourni par OPWH, qui vous permet une mise en place en automatique d’un tunnel de vente. Complet, avec des étapes stratégiques pour créer rapidement votre système de vente, une grande liste d’e-mails ciblés et une page OTO (votre tunnel de vente). Vous obtenez immédiatement tous ces outils et graphismes nécessaires.

1. 1. • Vous obtenez aussi un cadeau à transmettre à vos visiteurs.  La « Caverne Fantastique Du Webmaster Businessman ». C’est une véritable caverne d’Ali Baba, remplie de logiciels, de scripts, de plug-in, de formations, d’applications en ligne et beaucoup plus encore, ces produits sont gratuits à 90 %. C’est un ebook de plus de 40 pages, contenant des liens Web que vous pourrez transmettre à votre tour. Deux vidéos d’aide vous sont fournies.

1. 1. • VIDÉO N°1 Une installation complète

Un tutoriel vidéo complet qui vous montre pas à pas comment installer facilement le script « Email List Profiler » sur votre hébergement Web actuel. Débutants, soyez les bienvenus, vous allez commencer à vous construire une vraie liste bien ciblée et gagnante !

1. 1. • VIDÉO N° 2 – une utilisation complète

Ce Tuto vous montre très explicitement comment vous devez effectuer le paramétrage rapide de votre script « Email List Profiler », en suivant une mise en situation en temps réel du cheminement de votre prospect dans un tunnel de vente et de capture d’e-mail.

Une entraide incroyable et présente en permanence, que vous trouverez sur le site OPWH et sur le forum TOPJOBY, si vous êtes inscrit. Vous serez aidé à sa mise en place complète.

Le second, le logiciel Système.io, le couteau suisse de l’Internet. Actuellement, il y a beaucoup d’avis positifs pour ce logiciel. Une formation vidéo vous aide énormément pour sa prise en main et son utilisation. Vous pouvez choisir :

1. 1. • Plan gratuit à vie, mais très limité.
      • Plan 1 à 27 euros
      • Plan 2 à 47 euros

Vous bénéficiez d’une remise de 30 % sur tous les plans payants.

Le troisième, Kooneo, qui est un logiciel avec de multiples fonctions, des présentations et messages pour l’utiliser sont accessibles sur le site. Un groupe de qualité et réactif avec une communauté très active sur Facebook, toujours présente pour vous aider en cas de difficultés. Kooneo ne vous facture que lorsque vous obtenez des paiements.

Les autres, notamment Learnybox, clickfunnel ou les réseaux sociaux, Facebook, Twitter, instagram, Télégram, Pinterest, LinKedin, etc. Ils sont de très bons supports de communication, permettant de partager de l’information ou de créer un effet dynamique de recommandation, grâce aux avis postés dans les commentaires. Les tunnels de vente sont un peu compliqués.

L’e-mailing, les techniques de référencement, le marketing, les landing pages, les formulaires, sont utiles pour collecter les informations et les coordonnées.

Les livres blancs, les vidéos, les webinaires, seront des acteurs favorables pour inspirer confiance envers vos services et vos produits.

5 – Pour booster un tunnel de vente, une page de capture (landing page).

Connaître les problématiques de votre cible est incontournable. Ses douleurs/ses objectifs/ses besoins/ses aspirations profondes, etc.

Une fois que vous avez établi l’image de votre client idéal, vous pouvez formuler une proposition attractive sur la page de capture d’un tunnel de vente (également appelée squeeze page ou landing page) avec :

1. 1. • Un titre accrocheur, une promesse de bénéfice (le contenu gratuit) et des phrases d’accroche commerciale
      • Un visuel attractif (pour illustrer l’offre)
      • Une liste à puces d’arguments clés (résultats attendus)
      • Un ou plusieurs champs pour récupérer l’email et le prénom (moins il y en a mieux c’est.)
      • Un bouton d’appel à l’action (pour valider le formulaire d’envoi.)
      • Une page qui peut prendre 2 formes dans un tunnel de vente.
      • Une page de vente qui est l’interface qui remplace un vendeur et qui va dérouler l’argumentaire commercial permettant de convaincre un client potentiel en acheteur.
      • Une page sur Internet qui retranscrit votre proposition commerciale.

La présentation et l’argumentaire de vente pour vos produit et services sont essentiels. Les visiteurs voient la ou les pages du tunnel de vente et vous obtenez du trafic.

Mais sans l’engagement de ces visiteurs dans l’acte d’achat ensuite, c’est l’équivalant des visiteurs entrant dans un magasin, qui passent leur temps à regarder les produits, puis repartent les mains vides sans dire au revoir. 

Un tunnel de vente est le lien du passage à l’action de vos visiteurs afin qu’ils s’inscrivent dans le formulaire, et deviennent alors des « prospects qualifiés » et de futurs clients potentiels pour vos produits et services.

Simplicité, curiosité, nouveauté et bénéfice, sont les principaux ingrédients d’une accroche commerciale percutante qui donne envie de lire le contenu du tunnel de vente !

Réfléchissez en permanence aux principaux bénéfices obtenus et à la promesse faite à votre client.

Listez toutes les propositions du tunnel de vente que le client va recevoir :

1. 1. • Gain de temps, éviter d’en perdre ?
      • Gagner de l’argent, en économiser ?
      • Plus de confort, éviter une situation désagréable ?
      • Amélioration du statut social, éviter d’être ridicule ?
      • Une expérience inoubliable, éviter des moments fastidieux ou douloureux ? Ou autres.

L’appel à l’action à la fin du tunnel de vente doit être clair, net, précis, et sans appel.

6 – Le bon de commande indissociable d’un tunnel de vente.

Dirigez votre prospect sur un bon de commande pour finaliser son achat. Cette étape est importante pour un tunnel de vente. Rien n’est encore gagné à ce stade !

Le bon de commande est d’une grande nécessité, il doit confirmer l’intérêt, rassurer les clients potentiels et les persuader de l’achat.

Voici 5 éléments pour un bon de commande efficace.

1. 1. • Un récapitulatif de la commande et de ses bénéfices principaux (sous forme de liste à puces par exemple).
      • Plusieurs champs de saisie (pour récupérer les informations de contact et de règlement).
      • Des arguments d’autorité (logos de clients prestigieux, des photos qui crédibilisent, des normes, labels, etc.)
      • De la preuve sociale (je vous recommande des témoignages de participants.)
      • De la rareté et de l’urgence (vous pouvez ajouter le stock restant ou la durée de validité de l’offre.)

Bien évidemment, un tunnel de vente et le meilleur bon de commande ne convaincront pas tous vos clients potentiels à acheter. C’est le principe même de l’entonnoir de conversion marketing, le 100 % n’existe pas ! Demandez-vous ce qui va intéresser votre client, au-delà de l’achat qu’il vient d’effectuer ?

1. 1. • Qu’est-ce qui permettrait de compléter ou d’améliorer son besoin outre son achat ?
      • Qu’est-ce qui lui permettrait de combler son manque ?
      • Qu’est-ce qui lui permettrait d’aller plus loin, plus vite ?

Ces éléments sont incontournables pour que votre tunnel de vente déclenche l’envie d’achat chez vos clients (ou futurs clients).

7 – Comment réaliser une vente avec un tunnel de vente ?

Cela se fait tout simplement lorsque le client arrive à l’action d’achat !

Le client visite les rayons, trouve son produit, lit les informations et achète ou pas ! Souvenez-vous, lorsque vous passez à la caisse de votre super ou hypermarché, vous trouvez de nombreux produits d’impulsions devant vous, placés bien en évidence. La tentation est forte, parfois irrésistible, et c’est bien le but, vous inciter à acheter.

Demandez-vous pourquoi tous les sites d’e-commerce tels qu’Amazon, utilisent au quotidien cette pratique. Les clients veulent aller plus vite, plus loin et ils comptent sur vous pour proposer ce qu’il y a de mieux et de plus efficace pour eux !

Proposez toujours une vente de rattrapage, dans votre tunnel de vente. Les blocages psychologiques doivent sauter. Tester, mesurer et affiner vos offres. Si vos produits et services sont de qualité et qu’ils améliorent réellement leur vie, alors vos clients achèteront !

8 – Dans un tunnel de vente il faut un produit de rattrapage (Downsell).

Sachez qu’il est possible de récupérer un client perdu sur deux dans un tunnel de vente bien pensé ! Avec la possibilité d’obtenir :

1. 1. • Une réduction conséquente sur le produit proposé (en enlevant une partie des éléments de l’offre initiale).
      • Avec une offre test (à 0 € durant X jours).
      • Un produit, un accès gratuit ou un cadeau supplémentaire.

Cette stratégie de vente est extrêmement puissante lorsqu’elle est bien comprise !

La page de confirmation de commande ou de livraison.

Vous venez de voir qu’il n’y a pas un scénario unique dans un tunnel de vente, mais bel et bien une multitude de combinaisons possibles entre le début et la fin du tunnel de vente !

La constante dans ce processus, c’est la livraison du ou des produits et services commandé(s) par vos clients ?

Cela se fait au travers d’une page de confirmation de commande. Cette page a pour but de récapituler l’intégralité de la commande du client et de lui expliquer comment profiter au mieux de son achat.

9 – Cette page de confirmation de commande doit contenir :

1. 1. 1. Le récapitulatif du/des produits et services achetés
      2. Les prochaines étapes après (livraison de la commande et post-commande.)
      3. Des informations sur le service après-vente (en option, une promotion exclusive sur d’autres produits = achat d’impulsion.) 

D’un schéma simple à des processus de vente complexes.

Voici comment se présente les fonctions sur un tunnel de vente :

Pour un tunnel de vente simple :

1. 1. • Une page de vente
      • Un bon de commande
      • Une page de confirmation de commande

Pour un tunnel de vente complexe :

1. 1. • Du contenu gratuit
      • Une page de capture
      • Une séquence email marketing
      • Une page de vente
      • Un bon de commande
      • Une vente additionnelle
      • Une vente par abonnement premium
      • Une page de confirmation de commande…

Que pouvez-vous faire avec un tunnel de vente ?

1. 1. • Vendre un produit qui vous appartient ?
      • Vendre un produit en affiliation ?
      • Vendre un produit physique ?
      • Vendre un produit digital ?
      • Le nombre d’étapes que vous allez créer ?
      • Combien de temps faudra-t-il à un prospect pour circuler dans votre tunnel de vente ?
      • De quels sujets allez-vous parler ?

Comprenez la différence entre un tunnel de vente qui vend et un tunnel de vente qui ne vend rien. C’est la façon dont un tunnel de vente est conçu. Peu importe la complexité de votre processus de vente, le point commun et vital, c’est le besoin qu’ont toutes les entreprises. Une source de trafic pour exister.

10 – Sinon, un tunnel de vente ne sert à rien !

Créez du suspense et de la curiosité autour de votre produit pour donner envie d’acheter. Créez des émotions chez vos clients, ces éléments déclencheront l’achat. Si vous ne tenez pas compte de ceci, les clients n’achèteront pas.

Un auto-répondeur est inévitable pour récupérer les adresses e-mail dans un tunnel de vente. Le but étant d’envoyer chaque jour des messages à vos prospects.

Les auto-répondeurs sont nombreux. J’en ai testé plusieurs et mon choix s’est porté sur FORTISSIMAIL pour un tunnel de vente. Il est gratuit si vous êtes inscrit dans un plan pro chez OPWH.

J’ai choisi FORTISSIMAIL pour sa facilité et ses nombreuses possibilités de gestion de listes. Une fois mis en place, il devient automatique ! Vous n’avez plus qu’a envoyé du trafic et récolter les bénéfices.

Ce que vous devez retenir. 

Créer un tunnel de vente destiné à faire de votre business une réussite. Les étapes à suivre sont faciles. Vous pouvez aussi utiliser un logiciel gratuit, tel que Système.io proposé par Aurélien Amaker le concepteur, et auteur de livres.

Un tunnel de vente comprend donc une page de capture, un bon de commande et une page de remerciement, éventuellement un auto-répondeur pour la gestion de liste, l’automatisation et la campagne.

Mais attention, un tunnel de vente qui ne fera pas de nouveaux prospects chaque jour ne vous permettra pas de vendre. Vous devez savoir comment attirer du trafic qualifié vers votre tunnel de vente.

1. 1. • Vous devez éviter que le visiteur revienne en arrière sur votre site ou blog.
      • Votre message doit être clair. Utilisez des mots-clés pour présenter votre offre.
      • Les différentes étapes doivent être numérotées. Ainsi, le prospect saura où il se situe dans le processus d’achat et sera rassuré.

Suivez le taux de conversion du tunnel de vente, de très près et prenez les décisions qui s’imposent pour l’améliorer, si nécessaire.

Vous n’avez plus d’excuse pour ne pas agir et mettre en place une stratégie et faire passer votre business au niveau supérieur. Chez OPWH si vous avez choisi de vous inscrire, vous serez aidé par des partenaires professionnels et actifs ou en échanges réciproques avec les communautés sur les réseaux sociaux.

N’hésitez pas à multiplier les options et à les tester pour trouver la meilleure.

À votre réussite.

Dan Philip

Partenaire des hébergements web OPWH/Orlando-prowebhost